Vartojimo prekių ir paslaugų pirkimo schema

Vartojimo prekės – pati svarbiausia prekių rūšis ekonomikoje. Iš esmės vartojimu ir perkamąja galia daugumos šalių ekonomika ir yra paremta, todėl ypatingai svarbu suprasti, kaip veikia pirkėjo savimonė ir kaip jis perka prekes, nes kartais viskas yra šiek tiek sudėtingiau, nei atrodo iš pradžių, reklama yra tik maža dalis tikrojo proceso, priešingai, nei mano kai kurie verslininkai.

Pirmas pirkimo schemos elementas yra problemos pripažinimas. Šioje vietoje pardavėjai dažnai gudrauja ir stengiasi problemą „sukurti“. Iš esmės pirmiausia tuo paremtas visas tokių rinkodaros liūtų kaip TopShop verslas, reklamose nuolat skamba „Jūs nuolat nesugebate atlikti kažko?“, „Jūs pavargstate nuo šio darbo?“, „Jūs norite greičiau atlikti tą ir aną?“ ir visada po šių klausimų seka „Na, dabar Jums to daryti nereikės“, „Mes Jums turime išeitį“ – „Pamirškite tai su“. Ir tuomet pristatomas produktas – dažnai šie klausimai dirbtinai sukuria poreikį, kad žmogus prisimintų ir, svarbiausia, pripažintų problemą. Tuomet, kai žmogus pripažįsta problemą seka antras ir žingsniai, kurį jau minėti rinkodaros liūtai stengiasi prašokti dėl greitesnės apyvartos. Tarkime, imame problemą – mano drabužis man per didelis

Antrasis žingsnis – informacijos paieška. Dažniausiai žmogus linkęs informaciją susirasti pats, šiais interneto laikais pirmiausia pasikliaujama internete rasta informacija. Būtinai paskaitomi produkto ar paslaugos aprašymai, peržiūrimi forumai, kitų žmonių atsiliepimai. Tarkime drabužių problemai spręsti pradedama ieškoti siuvyklos, kuri atitiktų problemai spręsti tinkamus kriterijus, tarkime, kaina, kokybė, atlikimo greitis ir geografinė padėtis. Pastarąją, beje, galima pasitikslinti svetainėje – siuvyklos.lt.

Trečiasis žingsnis – alternatyvų įvertinimas. Žmogus pats to nejausdamas bent pirmą kartą ieškodamas prekės visada atlieka šiuos du žingsnius. Jeigu siuvimo paslaugas teikia daugiau, nei viena įmonė, natūraliai pradedamos lyginti kelios įmonės ir jų konkurenciniai pranašumai. Jie beveik visada yra, jei ne kaina ir kokybė, tai atlikimo laikas ir atstumas nuo namų ar patogumas pasiimti savo užsakymą.

discount-saleKetvirtasis žingsnis – prekės ar paslaugos įsigijimas. Šis žingsnis yra tik ketvirtas, tačiau daugumos verslininkų itin vertinamas. Dažnai klausiama ir giriamasi pirkimu, kad va, „iš manęs perka“. Šio žingsnio siekia ir anksčiau minėti pardavimo strategija besivadovaujantys verslininkai. Siekis yra parduoti prekę, nes parduota prekė reiškia pasiimtus pinigus ir atitinkamai padidėjusi įmonės pelną, kurį galima investuoti į verslą ar tiesiog išleisti įmonės reikmėms. Šiam žingsniui apdairesni verslininkai skiria itin daug dėmesio, nes supranta, jog žmogus jau perėjo tris žingsnius ir atėjo į jo parduotuvę. Tam dažnai samdomas profesionalus personalas, kuris padeda atlikti galutinį veiksmą – pasiimti pinigus už prekę ar paslaugą.Tačiau šis žingsnis nėra naudingas be sekančio.

Paskutinis žingsnis, apie kurį ne visi pagalvoja, reakcija nupirkus. Jeigu mes reklamuosime prekę, klientas pripažins poreikį (šie du žingsniai nebūtinai seka vienas po kito), pradės jos ieškoti, atsirinks iš kelių alternatyvų nueis pas labiausiai patikusį pardavėją. Įsigis prekę ir, neduok die, ja nusivils, tai viskas bus daroma veltui. Esmė ir yra laimingas klientas, laimingas klientų ratas, kuris ne tik, kad pats noriau perka ir nejučiomis daugiau išleidžia ir dar laimingas išeina, tačiau ir noriai atsiliepia apie Jūsų verslą kitiems, kurie kaip tik pasiekė antrąją schemos fazę. Daug geriau yra turėti vieną laimingą klientą, nei penkis nusivylusius, nors pastarieji ir sugeneruos penkis kartus daugiau pajamų, tačiau tuo Jūsų verslas ir pasibaigs, todėl šiuo atveju labai tinkamas senas lietuvių liaudies posakis – ką darai, daryk gerai.